СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов

СКБ Контур

http://kontur.ru/rabota

Информационные технологии, системная интеграция, интернет

Вакансии компанииДругие интервью компании1
Евгений Барышников
руководитель столичного Центра по работе с ключевыми клиентами
Не обязательно работать несколько лет в команде, чтобы стать менеджером. Есть примеры, когда сотрудники через полгода становились ведущими специалистами, а еще через несколько месяцев — руководителями.
Виталий Ефимов
старший менеджер по развитию федеральных клиентов
Что мне нравится в работе больше всего? Что я на 100% уверен в продукте. Мне не стыдно его предлагать, и я знаю, что за моими плечами есть группа разработки и внедрения, которая улучшает продукт и помогает в дальнейшем клиенту на всех этапах работы.
Юлия Евграфова
менеджер по работе с ключевыми клиентами
Мне очень нравится в Контуре то, что здесь много знаний вкладывают в сотрудников.
Многие знают о преимуществах работы в ИТ: зарплаты выше рынка, интересные задачи, стабильность, перспективы развития. Как менеджеру по продажам сменить сферу и продолжить расти профессионально, но уже в ИТ? Существуют ли компании, которые готовы обучать, давать все инструменты для продаж, сведения о продукте, помогать адаптировать наработанный опыт и знания к сфере ИТ, и чтобы у них была теплая рабочая атмосфера в коллективе и полностью официальный доход? Именно такой является компания СКБ Контур.
Крупнейший филиал СКБ Контур в Москве расширяется, туда требуются B2B-продавцы с опытом работы от одного года. Давайте поближе познакомимся с компанией. СКБ Контур 29 лет разрабатывает веб-сервисы для электронного документооборота, бухучета и управления предприятием, которыми пользуются 1,87 млн компаний, или каждая четвертая организация в нашей стране. Сейчас СКБ Контур — это компания федерального масштаба, в которой работает более 7 тысяч сотрудников на территории от Калининграда до Южно-Сахалинска.

Творить, вдохновлять и вдохновляться новым уровнем продаж

Евгений Барышников, руководитель столичного Центра по работе с ключевыми клиентами, рассказал обо всех преимуществах работы в корпоративных продажах ИТ-компании для закаленных B2B-продавцов, а главное — как стать сотрудником компании СКБ Контур.
— Из каких сфер приходят кандидаты в Контур и с каким опытом? Какие преимущества компания готова предложить соискателям?
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов
— Приходят из телекома, банков, консалтинга. Все эти сферы сейчас переживают изменения, которые не всегда устраивают сотрудников. К нам идут за стабильностью и находят ее. У нас белая зарплата, понятные инструменты продаж, высокий авторитет на относительно свободном рынке. В Центр по работе с ключевыми клиентами мы берем людей с опытом B2B от одного года, и сфера имеющегося профессионального опыта здесь значения не имеет.
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов
— Как в компании обстоят дела с адаптацией новых сотрудников? Кто и на каком этапе помогает новичкам?
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов
— У нас есть четко выстроенная система адаптации для новичков, которые пришли к нам из другой сферы B2B-продаж. Благодаря этому 95% сотрудников у нас проходят испытательный срок. Раньше мы практиковали наставничество. Каждому новому сотруднику помогал один из экспертов продаж. Он отвечал на все вопросы, обучал, помогал. В итоге и специалист не выполнял план, потому что обучал новичка, и новый сотрудник работал не так хорошо, как мы бы того хотели. Сейчас мы отказались от этой практики. После реструктуризации повысили надежных, опытных сотрудников до менеджеров группы. Теперь эти ребята не занимаются продажами сами, а помогают своей группе выполнять планы, обучают новичков, контролируют, организуют все процессы. Получается, что все отвечают за свой результат и работают на него. Еще у нас есть Корпоративный университет, в котором обучаются новые сотрудники, знакомятся с продуктами и методами продаж.
— Традиционно крупнейшие ИТ-компании вкладывают огромные ресурсы в развитие и обучение своих сотрудников. Есть ли такая практика в Контуре? Какие курсы, конференции посещают те, кто работает здесь?
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов
— У нас есть программа внешних конференций и обучения. Мы приглашаем тренеров по продажам. В прошлом году к нам приезжал Евгений Колотилов, который прокачивал наших специалистов в продажах в B2B-сегменте. До этого с нами работал Игорь Рызов, который научил круто вести переговоры. Периодически мы собираемся на сессии с коллегами из других городов, отправляем лучших специалистов в командировки на крупные корпоративные конференции.
Внутреннее обучение идет с первого дня и на протяжении всего года. Мы постоянно разрабатываем новые программы, модернизируем имеющиеся процессы. Сотрудники генерируют новые методы работы с возражениями, контактируют с лицами, принимающими решения, придумывают новые формы подачи наших продуктов. У нас есть киноклуб. Участники смотрят художественные фильмы, в которых показана работа продавцов, а после все вместе обсуждают увиденное, разбирают плюсы и минусы.
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов
— Обычно в ИТ-компаниях все очень демократично. У каждого есть возможности для роста и развития, любой сотрудник может вырасти до топ-менеджера. Какой карьерный рост ждет сотрудников вашего подразделения и как скоро можно рассчитывать на повышение?
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов
— Я стараюсь повышать опытных сотрудников, а не брать руководителей с внешнего рынка. Внешнему специалисту просто не хватит опыта и авторитета управлять нашими экспертами.
Не обязательно работать несколько лет в команде, чтобы стать менеджером. Есть примеры, когда сотрудники через полгода становились ведущими специалистами, а еще через несколько месяцев — руководителями. Этим ребятам всегда было нужно больше, чем остальным: они брали дополнительные задачи, обучали новичков, проявляли себя. В итоге их карьера развивалась стремительно.
Если хочется расти, но брать ответственность за других людей не нравится, можно развивать свои компетенции и в итоге вырасти до эксперта. Тут важно быстро учиться, быть в тренде, не бояться новых задач.
— Расскажите, пожалуйста, что отличает вашу компанию как работодателя?
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов
— У нас есть все известные плюшки, присущие ИТ-компаниям: уютные офисы, где есть кухни, зоны отдыха, пространства для обучения партнеров и сотрудников, корпоративная библиотека и так далее. Помимо этого у нас нет рутинных задач. Продукты быстро развиваются, законодательство меняется, мы приобретаем новый опыт, расширяем границы. Людям у нас не бывает скучно, они не замыливаются.
Для нас важно, чтобы человек стал частью команды, а не просто винтиком в системе, который сидит в своем закутке, тихонько работает и все. Мне важно, чтобы люди общались, делились опытом, а главное — чтобы каждый сотрудник горел новыми идеями.
У нас множество возможностей для обучения и общения. Например, книжный и видеоклуб, клуб футболистов, сообщество любителей бега, команда КВН. Все дружат и на работе, и за ее пределами. Есть ребята, которые организуют совместные путешествия, экскурсии и поездки на фестивали по выходным.
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов
— Как проходят собеседования? Как лучше вести себя на каждом этапе с разными представителями компании?
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов
— Сначала кандидат встречается с эйчаром и руководителем группы, куда мы ищем человека. На этой встрече оцениваем умения кандидата, рассказываем, чего ждем от него. Честно говорим обо всех плюсах и минусах этой работы, чтобы ни у кого не сложилось ложного представления. Если кандидат нам подходит, его приглашают на второй этап собеседования, к которому подключаюсь и я. Мне важно оценить личные качества кандидата, сможет ли он работать в нашей команде, сможет ли стать руководителем или экспертом.
Не нужно пытаться давать социально ожидаемые ответы. Например, я часто задаю вопросы про книги. Если кандидат говорит, что любит бизнес-литературу, но не может назвать автора и название книги, значит, он ее не читал. Поэтому лучше сказать правду и попросить порекомендовать хорошую книгу. Я всегда советую «45 татуировок продавана» Максима Батырева.
Нельзя приходить в растянутом свитере или шортах и сланцах. У нас есть дресс-код. Мы выезжаем на встречи с руководителями крупнейших компаний, поэтому выглядеть нужно соответствующе. По тому, как выглядит сотрудник, как он ведет себя, жестикулирует, клиент делает вывод об имидже компании. Между двумя кандидатами с равными компетенциями я предпочту того, кто пришел в классической рубашке и брюках.
Важно, чтобы сотрудник всегда стремился к большему и получал от этого удовольствие. Чтобы не только пользовался нашими инструментами и готовыми наработками, но и сам старался модернизировать рабочие процессы.
В Контуре нет ежедневной продаванской рутины. Если вы хотите творить, вдохновлять и вдохновляться новым уровнем продаж — мы ждем вас на собеседовании!

Качественный продукт и надежные коллеги

Виталий Ефимов, старший менеджер по развитию федеральных клиентов. Пришел в компанию пять месяцев назад.
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов
— Мой опыт в продажах более 10 лет. За это время я успел поработать в нескольких крупных фирмах, и у меня сложилось понимание, какой должна быть компания по отношению к своим сотрудникам, как должны быть выстроены процессы и коммуникации. Поэтому я очень внимательно изучал все предложения от работодателей.
Например, для меня очень важно, чтобы внутри организации была системность и четкость. У меня было несколько случаев, когда HR назначает встречу, обещает выслать письмо-подтверждение с адресом, датой и временем собеседования и почему-то не делает этого. Или когда пишут письма с предложением о работе абсолютно неструктурированные и с кучей грамматических ошибок. Мне кажется, что такие вещи недопустимы. Если уже на этапе подбора допускаются такие ляпы, то что же будет дальше?
Раньше я ничего не знал про СКБ Контур. Когда получил приглашение на собеседование, начал знакомство с сайта компании. Помню, что меня сильно зацепил раздел про историю и интервью с основателями. Еще мне очень понравилось, как со мной общались. Было понятно, что здесь выстроен каждый этап отношений с кандидатом. Я ничуть не сомневался в своем выборе. Рад, что работаю в этой компании.
Что мне нравится в работе больше всего? Что я на 100% уверен в продукте. Мне не стыдно его предлагать, и я знаю, что за моими плечами есть группа разработки и внедрения, которая улучшает продукт и помогает в дальнейшем клиенту на всех этапах работы. Многие менеджеры по продажам согласятся со мной: бывают случаи, когда ты со своей стороны прилагаешь все усилия, чтобы заключить сделку, а твои коллеги тебя подводят, и тебе приходится оправдываться перед клиентом или выкручиваться, делая работу за других. Я очень рад, что в Контуре не так.
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов

Расти и развиваться вместе с компанией

Юлия Евграфова, менеджер по работе с ключевыми клиентами. Пришла в компанию шесть месяцев назад.
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов
— Я занимаюсь продажами «Диадока». До прихода в Контур ничего не слышала про электронный документооборот, так как работала в другой сфере. Я искала большую белую компанию, которая давно на рынке. У меня был неприятный опыт на прошлом месте работы, когда я вернулась из отпуска и узнала, что меня сократили. Поэтому для меня было важно, чтобы мой будущий работодатель был ответственным по отношению к сотрудникам и выплачивал полностью официальный доход, соблюдая закон.

Мне очень нравится в Контуре то, что здесь много знаний вкладывают в сотрудников. Например, вначале мне дали три недели на знакомство с продуктами компании. Понравилось то, как меня здесь встретили: общение с HR, позитивный настрой, адекватность и поддержка со стороны руководства. Я хочу расти и развиваться в этой компании дальше.
СКБ Контур: открываем новые горизонты для опытных B2B-продавцов